La mission principale d’une entreprise est de transformer ses prospects en clients. Naturellement, rien ne peut être accompli dans ce sens sans une méthodologie claire, cohérente et surtout efficace. L’optimisation du cycle de vente avec un CRM est la solution adoptée par la plupart des entreprises aujourd’hui. En effet, une étude de la Sale Management Association démontre que 9 sur 10 des entreprises qui en ont recours finissent parmi les plus performantes du marché. Découvrez alors dans la suite de cet article, les bonnes pratiques à adopter pour optimiser le processus de cycle de vente avec un CRM.
Plan de l'article
Un cycle de vente, qu’est-ce que c’est ?
Un cycle de vente ou commercial est l’ensemble des étapes par lequel passe l’équipe de vente d’une entreprise pour faire signer de nouveaux clients ou fidéliser les anciens. Ces étapes sont les suivantes :
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- La prospection et l’évaluation de la compatibilité ;
- La préparation et l’analyse des besoins ;
- L’approche ;
- L’élaboration et la présentation du discours de vente ;
- La négociation et le traitement des objections ;
- La clôture et le suivi de vente ;
En clair, le cycle de vente est une discipline dont la mission est d’organiser et développer à travers ces 6 étapes, les ventes d’une entreprise afin d’en accroitre le chiffre d’affaires.
L’importance d’un cycle de vente
Quel que soit le secteur d’activité, une entreprise dispose toujours d’un cycle de vente. Même s’il s’agit d’une discipline présente dans toutes les entreprises, elle ne demeure pas moins importante. En effet, le cycle de vente vous permet tout d’abord de mesurer les performances de votre équipe de vente. Il faut dire que plus la durée de votre cycle de vente diminue, plus rapidement les marchés sont conclus et plus votre chiffre d’affaires augmente. Vous pouvez en conclure que votre équipe fait un excellent travail.
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Le cycle de vente vous offre également la possibilité de former vos représentants commerciaux. En effet, il y a tout un exercice derrière l’élaboration du cycle de vente d’une entreprise. Une fois mise sur pied, vous pourrez le consigner dans un document qui servira de feuille de route à l’équipe qui le mettra en pratique. Les membres pourront alors plus vite se familiariser avec la procédure que vous avez définie.
Outre ces avantages portés sur la compréhension du processus, le cycle de vente vous permet également de bien organiser votre équipe. En effet, vous connaissez les qualifications et compétences de chaque membre de votre équipe de vente. Vous avez également connaissance des compétences nécessaires à la mise en application de chaque étape du cycle de vente. Vous n’aurez donc qu’à faire correspondre les compétences nécessaires à celles à votre disposition pour améliorer le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Comment optimiser un cycle de vente ?
La meilleure manière d’optimiser son cycle de vente est d’adopter l’art de créer, développer et entretenir une bonne relation avec chacun de ses prospects c’est-à-dire le CRM. Il s’agit d’un outil qui améliore rapidement le cycle de vente d’une entreprise en automatisant chaque étape de vente et en renseignant sur les actions à entreprendre comme : à quel moment faire un suivi, transférer des informations ou préparer un argumentaire de vente.
Avec l’open source crm, il est donc possible de programmer plus facilement les étapes de vente, d’alléger les tâches administratives et le coût des opérations, etc. Le gain de temps et de ressources qu’il offre vous sera d’une grande utilité pour accélérer le développement de votre entreprise. En effet, d’après une étude un commercial moyen passe environ 23 % de son temps à accomplir des tâches administratives. Le gain d’une partie de ce temps l’aidera certainement à générer plus de prospects et à être plus réactive.
Les avantages que procure un CRM aux commerciaux
Les systèmes de gestion de la relation client (les CRM) offrent beaucoup d’avantages aux commerciaux de différentes manières :
- Ils permettent aux commerciaux de gagner du temps et de l’énergie grâce à la réduction des travaux manuels liés à la saisie des données de routine ;
- Ils permettent aux dirigeants des équipes de ventes d’observer leurs rendements mensuels ou annuels et d’émettre des spéculations sur leurs évolutions futures ;
- Ils permettent également aux managers d’avoir un œil sur leurs équipes globalement et sur chacune des étapes de vente ;
- Ils sont garants de la stabilité organisationnelle même quand certains des membres de l’équipe de vente manquent à l’appel ;
- Ils facilitent l’accès à l’information des clients ;
- Ils instaurent un climat de concurrence amicale et saine au sein des différentes équipes de vente ;
- Ils permettent de noter régulièrement l’évolution des entonnoirs de vente afin de créer des transitions plus fluides ;
- Ils accompagnent les équipes de vente dans la recherche de clients et les aident à dénicher les meilleurs ;
- Ils améliorent globalement la productivité de chaque employé ;
En somme, pour améliorer les ventes d’une entreprise et son chiffre d’affaires, il est important d’optimiser son cycle de vente. La méthode du CRM est la plus recommandée aujourd’hui pour le faire grâce à ses multiples avantages.
